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リアルの対面販売でのコツ

2018/10/07
 
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藤縄 まどか
日本キャンディブーケアレンジメント協会代表理事 兼ものづくり系コンサルタント。拡散型浸透型理論から本質を見抜いたコンサルが得意。起業や団体へのコンサルも可能です。 ___ フリーランス歴13年の元アクセサリー作家。 出産後小さな子供がいても可能な制作として 独学でキャンディブーケを始める。 2016年末に自身のレッスンを協会として立ち上げ。 おもに子育て世代の女性を中心に全国に生徒のいる人気講座に。 zoomを使ったオンラインレッスンも好評。

第③項でやること
③ウェブの世界だけでなくリアルに対面販売
・なぜあなたの商品は売れないのか3-1
・お客さまと直接お話しできる楽しみを知る3-2
・リアルの対面販売でのコツ (この記事です)3-3

リアルの対面販売のコツ

たった一つ大事なことはこれだけ!

この記事を読んでくださっているあなたは、フリーのハンドメイダ―さんなどで物販で一般消費者向けのビジネスをしているとします。よくある販売イベントなどに出展してみることもあるという前提でお話しします。

この辺は、筆者の【もとショップスタッフ・ショップチーフ経験】からご説明します。営業もしくは対面販売においてはその方のキャラクターが大きく左右しますので、一概にはマニュアルを作成はできませんが一般的にはこうだよ、という部分を書いていきますね。

テクニック的なことを申し上げますと色々ありますが、たったひとつ、すべてのポイントを集約していると思うのがこちら。

 

目を見て接客する。

はい、これだけ。簡単?そうですか。でもガン見ではいけませんよ。怖いから。自然な感じでお願いします。真剣にお話しするとき、もしくはお話しを聞くときは自然と相手のお顔をしっかり見ますよね、これを意識するんです。

これでわたしは100㌫打ち解けることができるし、ご購入いただけるんです。(100㌫は言い過ぎかなw)
ですが、言い方を変えますと『目を見て接客をさせてくださったお客様は100%に近い確率でご購入してくださいます。』といえます。

実際におはなしするときって意外と目を見ているようで見てないものです。初対面のお客様なら尚更、意識しないと目を見ていません。これをぜひ意識してやってみてください。

販売イベントなどでは瞬発力命。徐々に関係を築きあげるというのは難しいんです。なのでお客様にインスピレーションをいかに感じ取っていただけるか、またそれを信頼に替えていただけるか、それがポイントになってきます。

フリマスタイルは売れない!?

え?ただいるだけ?せっかく制作者としているのに、お客さんと繋がりに行かないってこれ、とってももったいない気がします。お客様にとっても「ただいるだけ」ってスルー率高いと思います。逆に作った人からであれば特に話を聞きたいだろう、と思っていたほうがいいです。もしこのフリマスタイルをやっていてあなたの商品が売れているようであればめちゃくちゃ商品力があります。自信もってください!! そして以下のことをやってみたらさらに売れますよ。

【全国売り上げトップがお届けする・販売テクニック】

「愛してる」は待ってはいけない、言わせるのだ

①動く

ブースから出て、まず商品を並べたり、磨いたり陳列棚を整えたり、動きましょう。もし可能でしたら、オープンキッチンのように実演販売がごとく、制作過程を見せてもいいと思います。作りながら待つというスタイル。ここで大事なのはすこし、お客様を待つのにさりげなさを演出するっていう感じです。

逆に動かないことを考えてみてください。お客様にしてみたら、こっちを向いて微動だにしないあなたは、獲物をねらってる何か(オオカミとか?)にみえるでしょう。バナナのたたき売りみたいのはキャラに自信があればオオカミとしてやってみましょう(ふつうはやらないと思うけど)

②見極める

お客様がいらしたら様子を見て、商品に興味を持っているかどうか見極めましょう。あなたの商品のターゲットに当てはまっているか見極めるという意味でもあります。それでもここではどなたに対してもぞんざいな態度は言語道断です。
ただ中には、話しかけられたくないという訪問者もいますので、それを見極めるのはちょっと高度かもしれませんが、観察していくと分かりますのでそういう方には、こちらからは話しかけないようにしてあげるのがいいと思います。

③分析する

商品に興味を持っているようだったら、どのような傾向の商品をお探しなのかお好きなのか即座に分析しましょう。それには触ったり見ている商品をよく観察してください。商品、お好きなカラー傾向をみて即座におすすめ商品を手に握ります。ってここまではしなくてもいいですが、提案できる商品をご自身の中で準備してくださいね。

④近づく

お客様の利き手のほうからそっと近づきます。(商品を触ったりした手が利き手です)利き手は反射的に危険を察知するとすぐに動けるので、利き手ではない側から近づくと潜在的に警戒心を持たれてしまいます。また、近づきすぎないようにしてください。パーソナルスペースという概念がありますね。

パーソナルスペース(Wikipediaより)

警戒感を持たれずにお話をするということは、短時間で心を開いていただくためにとても重要になってきます。

⑤話しかける

離れた位置からいちど話しかけます。お顔を見て話しかけるように!!
「今日は○○をお探しなんですか?」
「こういったタイプがお好きですか?」
話が進めやすくなる質問・疑問系がいいと思います。

⑥(お悩みを)聞く

お客様が振り返ったときに自然な笑顔でいてください。具体的に何についてお探しなのか、特に探しているものはなくても、どんな目的でこちらにいらっしゃったのかなどお客様へのヒアリングの時間です。これが以後の会話のキーワードになってきます。


⑦プレゼンする

もしチャンスがあれば商品についてお話しします。⑥のお悩み解決に該当するであろうお品物を提案してみます。お客様のご要望や質問事項にひとつひとつ丁寧に答えることで購入に至る不安が軽減されていきます。

⑧背中を押してあげる

キャラクターによりますが、まずは聞き手になること。お客様にお悩みやご要望を聞き出して、ご提案していきます。そのうえで、クロージング方法は最後に「(そういうわけで)こちらでよろしいですか?」「では実際にお支払い方法はいかがいたしますか?」「ご購入後は配送もできますが承りますか」などご決済を促すキーワードをこちらから必ず投げかけてあげます。お客様からの「これください」は「愛してる」だと思ってください。

お客様にとっても、主導権を握ってリードしてもらえるお買いものってとても気持ちがいいんです。自分はエスコート上手・デート上手な殿方、というイメージで行きましょう。「これください(愛してる)」は待ってはいけないのです。働きかけなければ!

でも何度もいうけど押しつけは絶対にダメです。強引な男が好かれるのは一昔前ですw

※ちなみに、販売員のキャラにも時代があって、「悪羅悪羅(オラオラ)接客で強引に押されて買いたいわ」という世代も一握り存在します。割とバブルな年齢に・・・あくまでも主観ですが。

お客様主体での会話の運び方としては、ちょっと上の先輩に話すようにとわたしはよく言います。まず敬語は崩さないこと。でもお固過ぎても心を開いてくれるのは時間がかかってしまいます。心を開いてもらうには笑顔ですよ~。

失礼のない様に、かつフレンドリーにというのがポイントだと思います。そして必ず(お悩みやご要望を)聞いてから、それに対してお答えする。一方的な商品説明より説得力がありそうでしょ。

ビジネス(商売)はコミュニケーションである。 ということを忘れないでね。

では次回「④自分の販売方法においての強みを知る」に続きます。

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日本キャンディブーケアレンジメント協会代表理事 兼ものづくり系コンサルタント。拡散型浸透型理論から本質を見抜いたコンサルが得意。起業や団体へのコンサルも可能です。 ___ フリーランス歴13年の元アクセサリー作家。 出産後小さな子供がいても可能な制作として 独学でキャンディブーケを始める。 2016年末に自身のレッスンを協会として立ち上げ。 おもに子育て世代の女性を中心に全国に生徒のいる人気講座に。 zoomを使ったオンラインレッスンも好評。

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